Markkinoinnin automaation mittaaminen – Ländäreitä ja brändäreitä

Ensiksi perusasiat kuntoon: markkinoinnin automaatio tarvitsee teknisen käyttöönoton ja sisällön tuottamista. On hyvä huomioida, että varsinaiset kustannukset pohjautuvat sisällöntuotantoon eli jos tekninen käyttöönotto on esimerkiksi 15k €, niin sisällöntuotanto on ainakin kolminkertainen kustannus. Muistan itse jo koulusta markkinointia pääaineena opiskelleena, että ”viesti” on se tärkein, kun tehdään kohdennettua mainontaan ja kosiskelevia sisältöjä asiakkaille.

Toisekseen toimintatapamuutos markkinoinnin sisällön toteuttamissa tarkoittaa, että markkinointi myy ja myyjät markkinoivat. Tarkoitan siis, että markkinoinnin automaatio koostuu markkinoinnin ja myynnin yhteisestä tekemisestä ja koko yrityksen voimasta. Ei voi olla tilannetta, että myyntijohto ja markkinointijohto puhuvat yhteisistä asioista eri näkökulmista, eikä kumpikaan ymmärrä toisiaan.

Tästä päästään siihen, että johtoryhmässä markkinoinnin voi näyttää selvin numeroin, miten markkinoinnin tekemisellä on pystytty vaikuttamaan liikevaihtoon. Toisin sanoen, kuinka paljon markkinoinnin tuottamista liideistä konvertoituu kaupaksi ja täten euroiksi viivan alle.

Kun tiedetään, paljonko markkinointi tuotti kauppaa ja kuinka paljon markkinointiin investointiin, niin pystytään laskemaan ROMI ja markkinoinnin tuloksellisuus.

Kolmannekseen markkinoinnin suurin yksittäinen haaste on mittaamisen ongelma ja keskitetyn vuosikellonäkymän tuottaminen. Keskimäärin markkinointiyksikkö käyttää 12-15 eri työkalua ja moni niistä ei ole integroituja. Data on hajallaan ja myynniltä ei saada sitä kallisarvoista hiljaista tietoa markkinasta, jossa tiedon määrä kasvaa kovaa vauhtia ja on hyvin distruptoitunutta.

Eri työkalut eri asiakaselinkaaren vaiheeseen, liian paljon eri ajankohdissa tapahtuvaa sirpaloitunutta tietoa, joka on täysin päinvastaista mihin markkinointijohto haluaisi päästä.

CMO toimistolla on tässä vaiheessa vaikeuksia tuottaa vuosikellonäkymää markkinoinnin kampanja ja sisällönhallinnan tekemisistä, puhumattakaan tuloksellisuuden näyttämisestä.

Markkinoinnin mittarit tukemaan liiketoiminnan tavoitteita

Mahtava markkinointi lähtee tietenkin vahvasta suunnittelusta. Markkinoinnin automaatio räjäyttää kanavat auki ja yhdellä järjestelmällä saadaan vuosikello ja markkinoinnin tekemisen raportointi pureksittavaan muotoon.

Monikanavaisen markkinoinnin automaation yksi tärkein komponentti on laskeutumissivustot. Paljonko sitten sivustolla tulisi olla kävijöitä, jotta varmistamme tarpeellisen määrän liidejä? Varsinainen pulla onkin miettiä markkinoinnin mittarit liiketoimintatavoitteista johdettuna. Kasvujohdetun BtoB -yrityksen huomio on markkinoinnin liideissä (MQP = marketing qualified leads) ja myyntimahdollisuuksien määrässä, jolla mitataan liidien laatua. Tärkeää on, että kaikille mittareille asetetaan tavoitteet; saat sitä mitä mittaat.

Luovitaan tätä vielä esimerkkilaskutoimituksen näkökulmasta: Mikäli myyntitavoite on 3 milj. €, niin kuinka monta visiittiä sivustolla täytyy olla, jotta päästään tavoitteeseen?

1. Oletaan, että keskikaupan koko on 25 000 €, joten…

2. …kauppojen määrä täytyy olla 120 kpl

3. Voitetun kaupan close rate on 30 %, joten…

4. …myyntimahdollisuuksien määrän täytyy olla 400 kpl

5. MQL to Opportunity konversio on 40 %, jolloin…

6. …MQL liidien tarve on 1 000 kpl

7. Liidistä MQP -vaiheeseen tarkoittaa 25 % konversiolla…

8. …4 000 kpl määrää ei-kvalifioituja liidejä

9. Mikäli sivuston konversioaste on 2 %, niin…

10. …tarvitaan vuosittain 200 000 visiittiä.

Myynti- ja markkinointi on puhdasta matematiikkaa, kun hoidetaan tämä kuntoon niin kaupat tulevat ennemmin tai myöhemmin.

Konvertoi sivustolla kävijä tunnistetuksi kävijäksi

Liidien laatu paranee jatkuvasti, kun saadaan palautetta myynniltä mitkä kääntyivät kaupaksi ja mitkä hylättiin syystä ja toisesta. Näin ollen voidaan edelleen kehittää markkinoinnin sisältöjä, tietojen keräämistä liideistä ja parantaa taustalla käytettäviä pisteytysmalleja.

Miten saadaan sivustolla kävijät jättämään yhteystietonsa? Tutkikaa konversiopisteitä ja sivuston ohjausrakennetta eli tarjoatko sivuston, jonne jättää yhteystiedot? Kokemuksemme mukaan voi olla järkevämpää ohjata yhteystietojen lähettäminen liittyen webinaareihin tai ostajaprofiilin mukaisesti rakennettuun kampanjasivustoon, joka kerryttää uniikkia dataa sivustokäyttäytymisestä. CTA (=Call to Action) keinoin tulisi pyrkiä konvertoimaan sivustolla kävijä mahdollisimman pian tunnistetuksi kävijäksi eri keinoin. Eri tyyppiset porkkanat pisteytysmallien mukaisesti toimivat kokemuksemme mukaan hyvin, esimerkiksi pikapalkitseminen webinaareissa ja tapahtumakohtaamisissa. Tapahtumat ovat kokeneet uuden renesanssin, ajanmukaiset ja kohderyhmää kosiskelevat sisällöt ja aidosti innokas vuorovaikuttaminen tuottaa liidejä!

Tulemme mielellämme jakamaan lisää ajatuksia johtavan alustatoimittajan tarjoamista mahdollisuuksista markkinoinnin automaation käyttöönottoon. Tunnemme markkinoilla olevat ratkaisut ja parhaat käytännöt avainhenkilöiden yli 10 vuoden kokemuksella.

Ota yhteyttä