Myynti on johdon tehtävä – asiakaskokemusmyynnin 5 teesiä
”Myynti on myös johdon tehtävä”, avaa Pekka Mettälä. Hän puhuu kokemuksesta. MPY palveluiden toimitusjohtaja kiertää jopa yli 150 asiakasta vuodessa luoden uusia kontakteja ja luottamusta organisaatioiden välillä. Hänen vajaan kaksi vuotisen toimitusjohtajauran aikana organisaatio on jatkanut valtaisaa muutosta puhelinoperaattorista täysveriseksi asiakaskokemuksen nojaavaksi palvelutarjoajaksi. Tänä aikana se on keskittynyt vahvistamaan erityisesti asiakaskokemusta.
Olemme pitämässä vuoropuhelua Myynti&Tuottavuus-seminaarissa siitä kuinka verkostomainen toimintamaailma muuttaa myyntiä. Myynnin rooli on muuttunut muutamassa vuodessa ’hit n’ run’ myynnistä asiakaskokemusmyynniksi, kuten Mettälä murrosta kuvaa. Keskeistä on kokonaisvaltainen asiakaskokemus ja tuotettu arvo yksittäisten tuoteominaisuuksien sijaan. Tämän vuoksi myynnistä on tullut koko organisaation tehtävä ja yhteistyön mahdollistaminen eri roolien välillä on avainasemassa.
Nykyaikainen myyntityö vaatii tuekseen myös teknologiaa, jotta arvon tuotto saadaan esille eri kanavissa. MPY Palvelut hyödyntävät uusimpia markkinoinnin automaation kuin mediaseurannan työkaluja. Silti CRM pitää pintansa asiakasdatan ja myynnin johtamisen keskiössä.
Myynnin johtaminen sen sijaan elää valtaisaa murrosta: ”Enää ei tule hioa yksittäistä suoritusta, vaan pyrkiä henkisten voimavarojen kehittämiseen”, kuvaa Mettälä muutosta, jossa määrällisen mittaamisen sijaan panostetaan laatuun. Aika, jolloin transaktioina johdetut myyntikäyntien ja tarjousaktiviteettien lukumäärät olivat ainoa mittari ovat ohi. Tärkeämpää on läpinäkyvyys asiakkaan ostokypsyyteen ja oman organisaation työn laadullistamiseen. Nämä näkyvät myös selkeänä konseptina, jossa arvolupaus on tuotu syvemmälle tasolle kuin tekniseen toteuttamisen: ”Ketä kiinnostaa palvelun SLA, jos oikeasti haemme kustannussäästöä ja palveluiden tehokkuutta”, pohtii Mettälä.
Uudenlaisen asiakaskokemusmyynnin näkemykset Mettälä kokoaa viiteen teesiin:
- Myynti on (myös) johdon työtä
- ”hit n´run” myyjät katosivat – ”asiakaskokemusmyyjät” voittavat
- B2B-myyntiin on kuin Starship enterprise rakentamista, johon osallistuu koko organisaatio
- Ilman killeri-konseptia myynti ja asiakas ovat hukassa
- Myynnin johtaminen painottuu henkisten voimavarojen kehittämiseen
Vuoropuhelun aikana en voi olla kokematta ylpeyttä yhteisestä polustamme. Alkuperäinen CRM-toimittajan rooli on kasvanut kohti aitoa kumppanuutta. Cloudrivenillä on merkittävä rooli niin MPY:n toimintamallien kehityksen mahdollistajana kuin osana MPY:n omaa uuden työn tarjoomaa asiakkailleen. Tätä moderni liiketoiminta on parhaimmillaan.
Katso puheenvuoron videotallenne täältä ja varmasti kanssamme myynnin murroksesi onnistuminen.
