Rakas joulupukki, saisinko lisää myyntiä?

Moni toimitusjohtaja lähettää tänä jouluna joulupukille kirjeen, jossa ensimmäisenä toiveena on myynnin tuottavuuden tuntuva parantaminen. Keskustellessani eri toimialoilla vaikuttavien liiketoimintapäättäjien kanssa nousee usein nimittäin esille se fakta, että yleinen markkinatilanne ja toimintaympäristön raju muutos ovat laskeneet keskikauppoja.

Uskallan väittää, että myynnin tuottavuusloikan sijaan toimitusjohtajien paketeista paljastuu risuja, jos he eivät yhdessä myynnin, markkinoinnin ja muiden asiakasrajapinnassa työskentelevien kanssa keksi ratkaisuja seuraaviin asioihin:

1. Miten liidejä voisi tehokkaammin laadullistaa?

a. Toimiiko myynnin ja markkinoinnin yhteispeli?

b. Toimiiko myynnin ja muiden asiakasrajapinnassa työskentelevien yhteispeli?

2. Onko myyntiprosessi riittävän strukturoitu?

a. Miten myyjät priorisoivat ajankäyttöään?

b. Miten myyntiprosessia johdetaan?

3. Onko tarjooma sovitettu asiakkaiden tarpeisiin?

a. Onko myynti tyrkyttäjä vai palvelija?

b. Kuinka erottaudutaan kilpailijoista?

c. Onko tuotanto tehokasta?

d. Miten myynti osallistuu strategian toimeenpanoon?

The TAS Group konkretisoi yllä olevia teemoja lukuina.

Kun myynnin haasteet on todettu, on aika pohtia ratkaisuja. Seuraavat kolme yritystä pelillistivät myyntinsä − ja saavuttivat huikeita tuloksia!

1) Lawley Insurance paransi myynnin ennustemallinsa tarkkuutta

Kyky ennustaa myyntiä paremmin on lähes jokaisen tänä syksynä tapaamani myyntijohtajan toivelistalla. Usein ennustemallien rakentaminen ei kuitenkaan etene, sillä CRM-järjestelmä ei sisällä tarpeeksi dataa luotettavien ennustemallien pohjaksi.

Lawley Insurancella haasteita loi sekaisin ollut data myyntimahdollisuuksiin liittyen. Ennustettu klousauspäivä ja myyntihankkeen vaihe olivat usein jääneet päivittämättä. Lawley pelillisti tietojen päivittämisen. Pelillistämisen seurauksena kahden viikon jälkeen myyntihankkeiden päätöspäivämääriä oli päivitetty 152 % enemmän kuin aiemmalla kahdeksan kuukauden ajanjaksolla yhteensä. Ajantasainen data vaikutti välittömästi myynnin ennustemallin tarkkuuteen.

Lawleyn esimerkki on oivallinen osoitus siitä, miten pelillistämistä voi hyödyntää myynnin johtamisen ja oman myyntityön johtamisen tukena.

2) Autodesk kasvatti liidien laatua ja määrää

Monet sovelluksia verkon yli myyvät SaaS-palveluntarjoajat ovat havainneet, että ilmainen kokeilukäyttö lisää kokeilijoiden määrää ja sitä kautta myös myyntiä. Harva palveluntarjoaja on kuitenkaan onnistunut johdattamaan koekäyttäjää sovelluksen hyötyjen äärelle yhtä tehokkaasti kuin Autodesk.

Yrityksen 3D-mallinnussovellusta käyttävät mm. peli- ja elokuva-alojen luovat ammattilaiset. Autodesk pelillisti työnkulun, jonka avulla käyttäjille arvoa tuottavia ominaisuuksia tehtiin tutuksi 30 päivän ilmaisen koekäyttöjakson aikana. Pelillistäminen toteutettiin tarinan ympärille, joka johdatteli käyttäjiä kokeilemaan eri ominaisuuksia. Hankkeen lopputuloksena Autodesk saavutti:

• 54 % kasvun koekäytöissä,
• 15 % kasvun ostoklikkauksissa ja
• 29 % kasvun kanavamyynnissä per aloitettu koekäyttö.

Autodesk on hyvä esimerkki siitä, miten liidien laatua ja määrää on mahdollista parantaa pelillistämällä. Kokeilujakson pelillistäminen tuottaa varmasti myös relevanttia tietoa tuotetarjooman kehitystä silmällä pitäen ja se auttaa palvelemaan potentiaalisia asiakkaita henkilökohtaisemmin heidän tarpeistaan käsin.

3) Hewlett-Packard tehosti kumppanimyyntiään

Maailman johtavien teknologiayhtiöiden eräs menestyksen salaisuus on hyvin hoidettu kumppaniverkosto.

Hewlett-Packardin kumppanit ovat mm. jälleenmyyjiä. Kumppaniverkoston hallinnan tyypillisiä haasteita ovat direktio-oikeuden puute − päämies ei saa määrätä kumppanin henkilöstön ajankäytöstä − ja saman edustajan myyntisalkussa olevat kilpailevat teknologiat. Hewlett-Packard pelillisti kumppaniportaalinsa yhdistämällä pelimekanismit kumppanin myyntituloksiin ja kouluttautumiseen.

Yhtiö saavutti uudella lähestymistavalla vaikuttavia tuloksia:

• 1200 myyjästä lähes 80 % rekisteröityi portaaliin
• Tavoitteena oli 50 %:n myynninkasvu – toteuma 56,4 %
• 2011/2012 tilikaudella kolmen ensimmäisen kuukauden kuluessa myynti kasvoi miljardi dollaria

Hewlett-Packardin esimerkki osoittaa, että sitoutumisella, motivaatiolla ja uskollisuudella on merkitystä.

Ensiaskeleet myynnin pelillistämiseen

Myynnin tuottavuutta on siis mahdollista nostaa merkittävästi ja nopeasti pelillistämisen avulla. Kun myyntiä pelillistetään, on olennaista:

1) selvittää syytekijät, jotka todistetusti tuottavat paremman myyntituloksen

2) määritellä teot, joiden määrää halutaan lisätä tai laatua parantaa

3) antaa välitöntä palautetta ja palkkioita organisaatiokulttuuria tukevalla ja tekijöiden arvostuksiin sopivalla tavalla

Miten sinun yrityksesi myyntiä voi parantaa pelillistämällä? Heitä meille haaste ja varaa aika veloituksettomaan tapaamiseen!